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はじめに
どうも、ビジボットです。
今回の記事はタイトルにある通り、SaaSにまつわる記事を書いていこうかなと思います。なぜ記事にするかというと、もともとSaaSの魅力に取り憑かれてSaaS同士を連携させる為のツールとしてGASを学ぶきっかけになったのですが、2019年7月24日に虎ノ門ヒルズで開催された「SaaSway」というカンファレンスに参加して感動し、激しく共感したからです。
SaaSWay
「日本の SaaS Shift を加速する」為に株式会社FORCASの代表「佐久間 衡」氏が主催で参加者を集って開催したカンファレンスです。
誰よりもSaaSが大好きって人が集まって、非常に学びがある楽しい会でした。
また、登壇された方たちも素晴らしい経営者ばかりでひたすら共感と感動したのを覚えてます。
https://www.forcas.com/saasway/
以下、カンファレンスを通して学んだことを私の中で噛み砕いて記事にしています。細かい表現や言い回しは異なるかもしれませんが、私が思うSaaSとは？という考え方も入っているので、客観的に読んでもらえればと思います。
SaaSの検索トレンド
カンファレンスでもありましたが、日本はSaaS文化はまだまだ盛んではなく、もっと大きく変革していく必要があり、これからもっと成長する可能性を秘めた国です。それは労働生産性を見ても、先進国であるにも関わらず国際労働比率を見ても日本はダントツ低い傾向にあります。だからこそ、SaaSをたくさん取り入れていくことで日本自体のビジネスが変わる大きなきっかけになります。
アメリカ
SaaSの検索トレンドは年々増加している
中国
SaaSの検索トレンドは年々増加している
日本
SaaSの検索トレンドは非常に少ない
Googleが提供している「Googleトレンド」を使い、上記データをセミナー時に見せていたが、SaaSがどれだけ日本に浸透していないかを強烈に感じた。
そもそもSaaSって？
クラウドサービスとサブスクリプションであるものと定義されているものを指します。
クラウドサービスとは
利用者はWEBで提供されたサービスて利用できるものです。
サブスクリプションとは
サブスクリプション方式はビジネスモデルの1つです。
利用者はモノを買い取るのではなく、モノの利用権を借りて利用した期間に応じて料金を支払う方式を指します。
結論もっと簡単いうと 「ソフトウェア、ミドルウェアがパッケージ化されたWEBサービス、で且つサブスクリプションモデル」 とイメージしており、SalesforceやkintoneやSlackなどはSaaSというカテゴリに属します。
SaaSが必要な理由
SaaSはセミナーでも言われていましたが、そのサービスの特性上「裏切らないサービス」に育っていきます。契約体系がサブスクリプションモデルのため、利用者は満足すれば継続するし、不満足であれば解約するというシンプルな構造をしています。
また、ストック収益が積み上がっていくと来期の収益予測が立てやすくVCも投資をしやすく期待されているビジネスモデルです。
SaaSで重要なポイント
- Customer Success（顧客の成功）
- Churn Rate（解約率）
- ARPU（ユーザ平均単価）
- LTV（顧客生涯価値）
Customer Success（CS）
カスタマーサクセス（Customer Success）とは、顧客の成功を表す言葉として使われます。
サブスクリプションモデルでサービスを提供している以上、導入後にベネフィットを感じていない場合は、費用対効果が合わず、簡単にChurn（チャーン）が発生してしまいます。
そのため、CSで大事なことは既存のお客さんに目を向け、サービス（商品）を使った成功体験を実現していく必要があります。
その中でわかりやすいのがサービスアップデートにおけるカスタマイズのあり方です。サービスはシンプルであるべきだがカスタマイズすることはシンプルとは矛盾しいます。
つまり、ある一部のニーズに応えるものではなく、もっとも合理的なオペレーションを行えるようになサービスを考える必要があります。
お客さんからリクエストされた機能があった場合、決してその通りに開発するのではなく、言われたことに対する内容を「一度因数分解して、本当に抱えている課題は何だろう」と細分化する必要があります。
その中で、普遍的であると判断されたものに対しては開発ラインに乗せていくし、そうでない場合はやらない判断をします。
我々はSaaSを売っていくにあたり、「サービスが人に合わせるのではなく、人がサービスに合わせるオペレーションを行える」サービスを提供することが必要なのです。
また、SaaSは1つのことが得意であるべきで、それらを連携する為にAPIが存在しています。だからSaaS同士が連携することが必要があります。
お客さんがサービスの中心にあれば、お客さん自身が「利用するSaaSを選択できるべき」であり、サービス側はOPENである必要があります。
具体的な例でいうと、CRMツールの全てを自社で作るとした場合、サービスのカスタマイズ性や自由度は効く反面、お客さんに選択の余地がないとも言えます。逆に他のサービスとの連携を図ることでお客様は自分たちのサービスありきで連携している他のCRMツールを選択することができます。
その立ち位置に自社で作るサービスも同列として立てるのであれば開発してもいい事案かもしれません。
Churn Rate
チャーンレート（Churn Rate）とは、解約率を表す言葉として使われます。
顧客の成功があるからこそ、チャーンレートを低く維持していくことが大事であり、SaaS業界では、Churn （チャーン）が「2%」を切ってないとまずい状態であるとされています。つまり継続率が98%以上。Churn （チャーン）が分かれば、LTVの計算と割いて良い広告費などを捻出することができます。
ARPU
アープ（ARPU）とは、ユーザ平均単価を表す言葉として使われます。
サービスを利用しているユーザの平均利用額であり、この単価を上げていくことが会社の売上を上げる結果に繋がります。
SaaSは「プライシング」がとにかく大事です。プライシングを考え抜いてビジネスモデルから設計する必要があり、サブスクリプションモデルだからいいと思ってはいけません。CSはSaaSの中核であり、顧客がSuccess することでアップセルが起きます。このアップセルこそ、ARPUをあげるポイントです。
さらに、アップセルに繋がる流れを自動的にしていかないといけないのです。 自動でないと社内のだれかが提案にいかないといけない仕組みになってしまいます。その為、「社内のアップセルにどうやって自動化するか？の設計が重要」です。
LTV
ライフタイムバリュー（LTV）とは、サービスの立場から見る顧客の生涯価値を表す言葉として使われます。LTVとはつまりどれくらい顧客一人あたりで売上（企業によっては利益）を獲得できるかの計算です。
【LTV計算式】※あくまで指標
【継続率計算式】※あくまで指標
例えば、Churn（チャーン）が0.5%の優秀なサービスがあった場合、上記計算方法だと200ヶ月（16年）継続という数値が出ます。
その為、業種業態毎や会社毎によってLTVにオリジナリティな要素が加わることが多いです。
例えば飲食店。
閉店リスクが相当高い業種でもある為、16年という継続期間はあまりにも現実的ではないです。閉店リスクを係数としてかけたりする場合も必要です。
SaaSの魅力
色々書いてきましたが、SaaSは今もこれからも様々なサービスを生み出し続けます。その中で、最大級の魅力はSaaSの魅力に合わせて、フィットするサービスを利用者は選択できるという点です。
また、API等を介して様々なサービスと連携することで、データの一元管理を容易にしていく力を持っています。
今回のカンファレンスを通じて学ぶ姿勢、学ぶ行動力は常に妥協せずダイナミックに自分への投資をしていきたいと感じました。
最後までありがとうございました！
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